La deuxième phase d’une start-up gagnante

Perturber des marchés bien établis, comme celui des soins de santé, exige souvent d’être pionnier en matière de technologies innovantes. C’est exactement ce qu’Echosens a fait avec FibroScan®, son produit phare dans la lutte contre les maladies du foie. Développée à partir de la recherche doctorale du fondateur Laurent Sandrin, la technologie de diagnostic et de surveillance non invasive Echosens a radicalement amélioré et simplifié le diagnostic de l’état du foie. Mais comment une start-up prospère peut-elle tirer parti de sa croissance au-delà de son produit phare révolutionnaire ? Pour le nouveau CEO Sven Henrichwark, le point capital a été de jeter un regard neuf sur les raisons pour lesquelles l’entreprise a prospéré et ce qui l’a rendue géniale au départ.

Les produits „Echosens“ ont connu un succès mondial en très peu de temps, avec actuellement 40% des ventes aux Etats-Unis, 40% en Europe et 20% en Asie „, rapporte M. Henrichwark, CEO de la société depuis juin 2018. “La raison principale est que FibroScan® simplifie radicalement la surveillance du foie, est rentable et les résultats sont faciles à interpréter et à communiquer au patient. Un examen dure trois minutes et vous n’avez pas besoin d’une qualification spéciale pour le faire. C’est le produit parfait pour une époque où les systèmes de santé cherchent à s’améliorer et à être plus efficaces, et où les patients veulent prendre des décisions éclairées concernant leur santé.“

Echosens s'oriente vers la fabrication d'appareils de la taille d'une tablette
Echosens s’oriente vers la fabrication d’appareils de la taille d’une tablette

La capacité fondamentale de l’entreprise à innover en permanence est ce que le CEO a identifié comme étant le point central de l’avantage concurrentiel de l’entreprise. M. Henrichwark l’explique ainsi : „La clé de notre succès a été de maintenir la priorité sur la recherche et le développement. La présence de notre fondateur Laurent Sandrin en tant que directeur technique est essentielle pour préserver l’ADN de notre start-up innovante dans le domaine de la R&D, en élargissant sans cesse les applications de FibroScan®. Cela nous a permis d’aller au-delà de l’objectif initial de la recherche clinique pour devenir un acteur clé dans l’identification et la surveillance des maladies du foie causées par l’hépatite C. Ce fut un véritable tournant dans la promotion de FibroScan® comme technologie puissante dans la communauté médicale“.

Ceci amène M. Henrichwark à un niveau supérieur pour la société : une concentration sur le marché américain et le marché NASH. „L’approbation d’Echosens par la FDA a pris neuf ans au total, malgré plus de 1 000 publications évaluées par des pairs. Nous avons été récompensés pour notre persévérance et, après avoir été approuvés aux États-Unis en 2013, nous avons vendu environ 1 000 instruments en deux ans. Notre activité aux Etats-Unis a été le principal moteur de la croissance depuis lors, mais il y a encore beaucoup de marge de manœuvre pour accroître notre base installée.“

5 000 appareils FibroScan® ont été vendus à ce jour
5 000 appareils FibroScan® ont été vendus à ce jour

„Le maintien de l’esprit de départ de l’entreprise nous a permis de rester ouverts à l’apprentissage continu sur les moteurs de la croissance de nos produits et technologies „, commence le CEO. „L’entreprise est beaucoup plus grande aujourd’hui, mais afin de bâtir sur notre succès, nous devons toujours nous rappeler que c’est ce qui a fait le succès d’Echosens en premier lieu. Par exemple, c’est cette ambition de développer constamment la technologie FibroScan® et de l’étendre géographiquement qui a conduit notre filiale chinoise à développer, fabriquer et vendre des produits spécifiques pour le marché chinois.“

Sur le plan géographique, l’Allemagne reste un marché particulièrement difficile. „Le marché américain des soins de santé est concurrentiel à l’interne et nos produits donnent aux médecins un avantage concurrentiel sur leurs marchés Cela nous a permis de nous établir plus rapidement en tant que leader et en tant que norme de soins Dans des marchés comme l’Allemagne, qui est moins compétitif sur le plan interne et plus centré sur la radiologie, il s’agit plutôt de dire “ ce que nous avons fait a bien fonctionné jusqu’à présent, alors pourquoi changer ?“ La pertinence clinique de FibroScan® a un impact en Allemagne, mais plus lentement. Lorsque vous pénétrez sur des marchés de la santé nationalisés, vous avez besoin de plus de temps pour y entrer, surtout en tant que petite entreprise. Une fois accepté, vous pouvez vous développer plus rapidement à l’échelle nationale, c’est donc une véritable ambition de notre part „, fait remarquer M. Henrichwark.

Echosens continue à innover au niveau de la ligne de produit FibroScan®
Echosens continue à innover au niveau de la ligne de produit FibroScan®

En ce qui concerne l’avenir de FibroScan®, le CEO a identifié trois domaines de croissance : “Notre plus grande priorité est l’identification des patients NASH et la plate-forme de surveillance de choix. NASH est un marché de plusieurs milliards de dollars et notre technologie est particulièrement bien placée pour répondre aux besoins de ce marché. Deuxièmement, l’entrée sur le marché des soins de santé primaires avec une nouvelle génération de FibroScan® plus facile à utiliser est un besoin et un intérêt particulier ; cela se produira au cours des deux prochaines années. Troisièmement, nous intégrons les sorties numériques de FibroScan® pour la rigidité du foie et la teneur en graisse avec d’autres biomarqueurs, tels que l’AST, afin de développer des algorithmes précis et spécifiques mais simples à comprendre pour l’identification et la surveillance des patients NASH.“

Sous la direction de M. Henrichwark, cette entreprise mature a gardé dans son cœur le style et le courage dont elle a fait preuve en tant que petite start-up dans le 13ème arrondissement de Paris Il s’agit de ne rien tenir pour acquis et d’attendre avec impatience la prochaine phase.

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